7 Fragen für Ihren Erfolg in China

Auf der Suche nach Wachstum bei rückläufigen Einzelhandelsumsätzen in den westlichen Ländern wenden sich immer mehr internationale Einzelhändler Richtung China. Der Weg nach China erfordert jedoch weitaus mehr strategisches Denken als nur die Einrichtung einer chinesischen Website und der Übersetzung der Inhalte Ihres deutschen Online-Shops.

Aber warum überhaupt China? Ganz einfach: Der Einzelhandelsmarkt im fernen Osten floriert. In 2016 erreichte allein das cross-border E-Commerce Segment in China laut iiMedia 917 Milliarden US-Dollar und erzielt laut McKinsey & Company eine jährliche Wachstumsrate von 50 Prozent. China wird zudem aller Wahrscheinlichkeit nach das erste Land sein, das bis 2020 einen Umsatz von einer Milliarde US-Dollar im Einzelhandel erzielen wird – das besagen Zahlen aus dem Hause Forrester. Kurzum: Der Markt in China boomt.

China hat mit 225 Millionen wohlhabenden Bürgern die größte Mittelschichtsbevölkerung der Welt und diese haben das Potenzial, ihr verfügbares Einkommen für Premiumprodukte aus Übersee auszugeben, so McKinsey. Grenzüberschreitender E-Commerce erleichtert diesen internationalen Einkaufsboom, da internationale Einzelhändler den komplizierten Prozess, die Kosten und das Risiko vermeiden, die mit der Gründung lokaler Unternehmen in China verbunden sind.

Um allerdings zu entscheiden, ob Ihr Einzelhandelsunternehmen mit grenzüberschreitendem E-Commerce nach China expandieren sollten stellen Sie sich doch einfach mal die folgenden Fragen.

1. Wie sollten Sie in den chinesischen Markt einsteigen?

Zwei Wege, wie deutsche und internationale Einzelhändler in Chinas E-Commerce Markt eintreten können, sind Marktplätze oder ein eigener unabhängiger chinesischer Online-Shop. Für welche Variante Sie sich entscheiden hängt davon ab, ob Sie es vorziehen, China-Knowhow im eigenen Haus aufzubauen oder Ihr China-Geschäft an einen lokalen Dienstleister auszulagern. Wenn Sie Ihre eigene chinesische E-Commerce-Website erstellen, nutzen Sie einen Server für den chinesischen Webshop in China, um eine zuverlässige Leistung zu gewährleisten und das Abbrechen des Warenkorbs aufgrund von Zeitüberschreitungen bei Online-Sitzungen zu verhindern. Im Vergleich zu herkömmlichen Importen bietet der grenzüberschreitende E-Commerce ein geringeres finanzielles Risiko und erspart die Gründung lokaler Unternehmen oder die Durchführung eines komplexen Registrierungsprozesses.

2. Wie robust ist Ihre lokale E-Commerce-Strategie?

Ein starker, bereits bestehender Online-Shop in Deutschland ist eine gute Basis für die Expansion nach China. Überlegen Sie, ob Sie über ausreichende Margen verfügen, um die Kosten für den grenzüberschreitenden E-Commerce zu decken. Tech-Kompetenz ist ein weiteres Thema: Haben Sie die notwendigen IT-Fähigkeiten im eigenen Haus? Machen Sie es Online-Shoppern leicht, Kaufentscheidungen zu treffen, indem Sie Produktpreise und Bilder auf Ihrer Website anbieten. Chinesische Verbraucher erwarten eine benutzerfreundliche, mobile Website mit einfacher Navigation, voller Sprachunterstützung, integrierter Bezahlung und mehrsprachiger Suche.

3. Wie werden Sie Bestellungen und Auftragsabwicklung verwalten?

Die Erfüllung von Produktbestellungen in China kann heikel sein, da die Bestellungen nach beliebten Kampagnen oft in "Spitzenzeiten" erfolgen. Um den Erwartungen anspruchsvoller chinesischer Kunden gerecht zu werden, darf die Zeitspanne von der Auftragsannahme bis zum Versand des Pakets an das Logistikunternehmen nicht mehr als 2-3 Tage betragen. Ihre Logistikprozesse müssen auch in Spitzenzeiten effizient sein. Vorrat und Nachschub sind ebenfalls von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass die sogenannten „Hot Sellers“ auch immer auf Lager sind. Überlegen Sie, wie viele Pakete Sie pro Tag verpacken können und ob die Größe Ihres Lagers zusätzlichen Bestand aufnehmen kann.

4. Ist Ihre Preisgestaltung wettbewerbsfähig?

Chinesische Kunden sind preissensibel und suchen nach dem besten Angebot. Um festzustellen, ob Ihre Preise wettbewerbsfähig sind, vergleichen Sie Ihre Preise mit denen Ihrer Konkurrenten. Wenn ein Einzelhändler deutsche und chinesische Webseiten hat, vergleichen chinesische Käufer oft die Preise auf beiden Seiten; sie sind enttäuscht, wenn die Preise auf der chinesischen Seite erheblich von den deutschen Preisen abweichen. Finden Sie kreative Wege, um einen Mehrwert für chinesische Kunden zu schaffen, und bieten Sie bevorzugte Zahlungsmethoden an, um die Bestellung einfach und nahtlos zu gestalten.

5. Erfüllen Sie gesetzliche Auflagen?

Einige Einzelhändler benötigen die Erlaubnis, ihre Produkte via cross-border E-Commerce in China zu verkaufen. Die chinesische Regierung hat Positiv- und Negativlisten (in China zugelassene und verbotene Produkte) herausgegeben, auf denen Sie überprüfen können, ob Ihre Produkte den geltenden Gesetzen entsprechen. Bestimmte Kategorien, wie Beauty und Mode, können einen Genehmigungsprozess erfordern, um Produkte online in China verkaufen zu dürfen.

6. Wird Ihr Marketing bei den chinesischen Käufern ankommen?

Für eine optimale Marketingwirkung sollten Sie Ihr maximales Marketingbudget kennen und angeben, welche Verbrauchergruppe Sie ansprechen möchten. Entscheiden Sie, wo Sie chinesische Kunden erreichen, einschließlich der Etablierung einer Social Media-Präsenz auf WeChat und Weibo, und wie Sie treue Kunden gewinnen und binden können. Berechnen Sie die maximale Anzahl kostenloser Versandkampagnen, die Sie sich pro Jahr leisten können, oder stellen Sie idealerweise das ganze Jahr über kostenlosen Versand zur Verfügung. Um die Conversion Rate zu maximieren, lokalisieren Sie Ihr Marketing und Ihr Sortiment, um die individuellen Bedürfnisse der chinesischen Kunden zu berücksichtigen.

7. Wie sieht Ihr Zeitplan aus?

Je nach Zeithorizont kann cross-border E-Commerce für Sie von Nutzen sein. Ein Online-Marktplatz ist für kurz- bis mittelfristige Strategien sinnvoll. Tmall ist eine gut etablierte, top-of-mind Marktplatz-Marke, die den Markteintritt von Einzelhändlern beschleunigt, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können. Umgekehrt haben Einzelhändler mit eigenem Online-Shop oft einen längeren Zeithorizont. Sie konzentrieren sich darauf, chinesische Käufer durch direkte Markenpräsenz, Verkauf und Markenaufbau zu erreichen, während sie gleichzeitig eine größere Kontrolle über ihre Online-Aktivitäten behalten.

Insgesamt können diese sieben Fragen helfen, festzustellen, ob es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, via cross-border E-Commerce nach China zu expandieren. Die Entscheidung für oder gegen den größten E-Commerce Markt der Welt müssen Sie dann schlussendlich selbst treffen.